星月门业经销商专访: 武汉罗敏管道思维深耕星月神红星店

来源 发布 时间:2020-06-28 12:00:00 浏览:137次

 

 “当你走上不一样的路,你才能看到与别人不一样的风景。人生最清晰的脚印,往往印在最泥泞的路上”。来自罗敏的写照,一个将星月神红星店经营得有声有色的女人。

罗敏-星月门业经销商.jpg

十二年坚守,不负遇见

问起哪一年开始携手星月神的,罗敏条件反射式地想到了12岁的女儿,她说刚好在女儿出生那年。看着女儿从襁褓中的婴儿到亭亭玉立的少女,罗敏说:“女儿和这家店都是我的孩子。让我幸福而又自豪的是,我没有错过他们成长的每一个瞬间。”

最开始罗敏销售的是小厂的防盗门,卖了一段时间后,她发现产品的利润空间有限,而且产品页没有任何的定位和理念,这样下去不会持久,必须找一个大品牌才值得自己一路相随。幸运的是,她没有走弯路,第一次接触星月门业就一见钟情。到现在,她还在为当年的决定窃喜。

正确的决定加上罗敏的真诚待人与潜心经营,她的店也蒸蒸日上。这个时候,全国消费升级大浪潮已经席卷而来,罗敏意识到,对于中国中部中心城市武汉来说,必须提前做好布局,才能搭上消费升级快车。

于是,2017年9月1日,罗敏将原先的街边店一步到位升级成大店,并成功入驻红星美凯龙(以下简称“红星”)汉西商场。之所以选择红星,除了商场影响力,最大的原因是罗敏无意中看到红星每年的12月3日都会开展“爱家日”,这是红星创建的一场现代爱家运动,旨在让人们更好地审视家的意义。古人讲齐家治国平天下,只有将自己的家完善了,才能进一步向外延伸,奉献自己的价值。这场活动对她触动很大,也十分接近她的开店初心和价值观。她认为自己经营防盗门这么多年,一直以来都在探索如何为用户创建美好的家庭生活。各种家居、建材和设计,仅仅是实现美好家的途径和手段,唯有深层次解读家的意义,引发大家一起从心灵层面探索家的内在和本质,才能真正帮助用户创建一个个美好的家。

进入红星后,她变得更加努力、更加主动。主动和星月门业其他优秀经销商、办事处团队保持紧密互动,从各个维度剖析如何将星月神防盗门卖得更好,如何组合产品,以匹配红星优质客群;主动和商场运营团队、其他异业商家建立联盟关系。

为了留出更多精力拓宽销售渠道,从聘请店员到组建销售团队,罗敏都严格对店员进行培训考核,培训内容除了产品知识,还涉及到品牌体验和素养培训的方方面面。

她认为,作为一家红星店,必须从售前、售中到售后都要有核心的差异点才行。从消费者层面上讲,首先要明确一个根本性问题:防盗门属于家的一部分,一樘好门对中国人的意义自古以来都是非常重要的,因此卖防盗门不应该是纯粹卖货,而是要把更多的时间和精力放在每一樘门的质量和对房主使用的关注上,所以罗敏把工作重点放在为客户提供更周到的贴心服务,更便捷完善的服务水准,为消费者创造出优雅尊贵的服务体验上。罗敏认为现在的销售模式不同于传统的“顾问式销售”,更多应该推崇“体验式销售”,“体验式销售”的核心意义在于消费者至上的服务宗旨,追求快捷服务水准,享受贵宾尊崇体验以及学会讲产品的设计理念,以及每一个符号背后的故事等。

“服务越令人满意,品牌越深入人心,销量才会稳步前进。”罗敏团队以“英式管家”的服务为目标,抱着一颗“感恩的心”,感谢12年来每一位客户与合作伙伴。罗敏认为防盗门销售行业,不是“短期行业”,在客户买完门后,双方交往次数会更加的多,用心关怀服务,用行为感谢客户,让客户感受到真诚,才能获得客户的认可。

在门店产品组合方面,一方面是社会主流消费者的价值取向和审美取向的转变,另一方面是红星店费用相对较高,出于对每一个门洞产出的精打细算,罗敏紧跟公司节奏换样非常勤快,不好卖的立即处理掉。罗敏说星月门业2018年和2019年推出的系列新产品恰恰符合这一部分消费族群的审美和精神诉求变化,特别是几款新品的上市满足了中产阶级对防盗门的需求。用比较有竞争力的价格就能体验到具有中国格调和欧美风格的新一代好门,不得不说,这是一个很大的诱惑,这也是星月门业近一年来销售网点不断扩张的原因之一。

罗敏店里客源主要来自老客户、红星团队转介绍,自己主动开发、各种各样的活动和商场自然人流。说到红星团队转介绍,罗敏说,是因为自己的店销量不错,属于红星市场明星店,市场方曾专门组织其他商户到她店里交流学习。

凝聚天时、地利、人和,完成从做大到做强的蜕变

2019年9月1日,罗敏的红星店迎来了2周年店庆,她计划将店面重新装修,加入整个高端系列入户门,以匹配更多高端客户,提高坪效,开始布局从大到强的蜕变。

罗敏认为要完成这个蜕变,简单的讲就是六个字——天时,地利,人和。

“‘天时’就是我们觉得很荣幸代理星月神这个品牌,因为这是一个起点,没有这个起点,什么都无从谈起。如果说从小到大是一个量变的过程,那么从做大到做强就是一个质变的过程。而对于经销商来说,最重要的质就是产品,也就是厂家的选择。”罗敏说。

小编在以往核心经销商的走访中发现,某些经销商开了几家不同品类建材专卖店,就是因为防盗门在装修环节中安装很早,而把星月神防盗门作为引流切入利器,这样对于每一家销售大品牌的店来说,他们关注的不再是最基础的利润,而是销售额,也就是市场渠道的开发和占有。大品牌在市场开发进程中更加快速,也有着更好的市场接受度,在渠道开发中,大品牌往往更加轻松,更有利于经销商进入渠道开拓新市场;而且大品牌对经销商有着严格的要求,会对经销商进行培训,在管理、销售等各方面有助于提高经销商的综合能力。借助优秀厂家的力量更容易打破从大到强的那一道坎,从而完成蜕变。

在罗敏看来,品牌溢价和品牌影响力在于将厂家的各个优势结合本地情况,实现最大程度的落地。

利用厂家的技术力量,对自己的员工进行技术性培训,让员工能够更了解行业的产品优势及技术发展;利用厂家的专业业务员,可以对员工进行销售技能的提高培训,也可以帮助经销商更快开拓市场;利用厂家的品牌优势,为自己造势,扩大自己在区域内的知名度,能够更好开拓新市场;以厂家的政策为支点,维护好老客户,撬动更多新客户。

罗敏说:“‘地利’就是我觉得当时把门店搬到红星美凯龙,是因为这个辐射面更广,能接触到更多相对优质的客群;加入红星也是为自己设置一点压力,跳出舒适区;而且在红星美凯龙,周边都是国际国内一线品牌,在这样的氛围中,自己能不断吸收整个行业的新模式、新思维。”

“‘人和’就是团队,我理解的团队=内部团队+外部借力团队。我自己也走访过一些成功经销商,我发现他们的很多机会都来源于长期运作的外部分销,”罗敏娓娓道来。

针对从大到强的过程,所处不同的时期,罗敏认为应该有不同的经营理念和企业文化。每一个企业的经营理念、企业文化不是与生俱来的,不是从创业那天起就具备的,而是在长期的摸索当中,不断更新、改进,最后沉淀出来的浓厚的文化氛围。

罗敏介绍,在初期他们提出了“服务体现价值”,这是因为从开店起,星月门业就告知经销商,“客户是要摆在第一位”,所以很早的时候,她的店就已经建立了“客户关系中心”,实现把“客户摆在第一位”,并把这一块当作相当重要的一个环节来运作。之所以做这么多工作,就是为了让客户相信星月,以此来带动、吸引目标客户群体,这也为罗敏的店顺利完成年销售目标,打下了第一根“基石”。

高明的管理者让自己走在对手前面,精明的管理者让自己不断超越自己。当发展的脚步慢下来时,罗敏逐渐意识到所面临的对手并不是别人,而是自己。因为与其它经销商相比,大家在企业管理、企业文化、团队协作等各方面存在差异,这多少制约了彼此的“平等”竞争。因此罗敏又推出了另一个口号“超越自我”,这也为罗敏的店打下了第二根“基石”。

对于第三根“地桩”,罗敏认为应该是,在实施各项工作任务中“不要给自己找借口”。“不要给自己找借口”,对于完不成的任务或指标,不给自己找说词,而是以此来反思自己,找到原因,为今后更好完成任务做借鉴。

拥有“天时+地利+人和”的护城河之后,罗敏认为接下去更重要的就是要走出去,做好流量拦截工作。通过与其他星月神门店合作和向星月神全国优秀经销商求教学习,罗敏不断更新服务、营销的认知。同时,通过小区团购,将门送到目标客户群,并以组合对应门款开设快闪店,结合有新意的互动活动,进一步拓宽星月神品牌和自己门店在武汉的号召力,赢得更多B端、C端机会。

对于未来,罗敏表示很有信心,还有个重要原因是这个行业前景无限广阔。一方面商业地产欣欣向荣,武汉人口和面积都很庞大,加之各类利好政策的倾斜,地产会越加繁荣。而且从更长远的角度看,土地是不可再生资源,总有一天会无新房可卖,那么在市场流通的只有二手房。二手房就要不断经历重新装修,重新装修就会带来源源不断的换新门。

后记

进点货,开个店,卖卖产品,赚点差价,充其量只是一个普通的买卖。管道收入的本质是建立系统,组建商业模式和企业文化,整合资源,建立更多跨界消费管道,通过系统管道达成持续稳定的现金流。

18年来,因为有这么多“罗敏”们奋斗在市场一线,星月门业才能写出“每5樘入户门,就有1樘星月神”的行业佳绩!